房地产中介销售技巧 (心理建设)

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建立信心之方法:

  1. 任何时候,你要相信”天下没有卖不掉的房屋”。 就象什么样的姑娘都有人爱一样,房子卖不出去, 是因为你的工作还没有做到家。
  2. 保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下,不遭受失败之打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
  3. 对于价格要有信心,对于买主来说,不轻易降价。同样,对于房主出价要迅速杀价。

客户在意房子的条件的是:

  1. 需求(面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向,高度,楼层朝向,交通状况,物业管理水平)。
  2. 个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)。
  3. 房屋的价值和心理预期(业务员要突出房屋的优点)超过接受之价位。

不要内心里有底价之观念,一定要让客户觉得房子物超所值。

不要以客户出价作基础,来作价格谈判(即以客户之出价作加价,最好是了解客户的大致意向后,自己先报出价位)。对于房主也是如此。

  1. 不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性,这样做的目的,是为了争求主控权,让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格,互相都争得争得很辛苦。(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。
  2. 取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出价的时候有”心虚”之感。

拒绝客户之出价,要”信心十足”地加以立即回答。回答的语速要快,语句简洁明了。

比如:

  • 怎么可能,您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本,同类型房屋的价位等) ,房主:(您出的价这么高怎么卖出去?)
  • 怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万,公司都不答应。(最近XX公司的张先生委托我们出售的房子,地段和环境比你这个房子要好的多,也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样,大家都在观望中,是供过于求,有行无市)有名姓,职业,更容易让人信服。
  • 怎么可能,你来盖,我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
  • 怎么可能,现在的市场环境,这样的地段,还有这种房价嘛?

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职业道德、敬业精神、傻瓜精神 –

职业道德

  1. 努力工作,创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。
  2. 以公司整体利益作思考。要有全盘意识,团队合作精神很重要。
  3. 切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准
  4. 切莫太短视,要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。
  5. 以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题,只有站在这个立场上,你才能更多的取得信任。
  • 讲价的次数要尽量少,如果次数太多,会让人怀疑其中还是有水份,还有下降的空间。争取较高之”成交价位” 也是为了自己的利益。许多失败之主因,在于经纪人员太多
  • 不要轻易被客户欺骗(对人动之以情,对事动之以理,以实在的理由来说服和打动别人,少说些空话,站在客户的立场上分析房子的价值,让他觉得比预想的期望值要高,觉得物超所值,这样才会下决心购买)。

敬业精神

  1. 充分利用时间来进行销售和寻找客户工作,努力工作必然会有收获。
  2. 不怕遭受买主拒绝,对房屋绝不灰心。作为房产经纪人,拒绝的例子太多,没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。
  3. 将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心
  4. 充实相关专业知识。
  • 面积计算
  • 建筑施工图之认识
  • 建筑技术、法规
  • 房屋造价成本及市场行情,市场预期前景
  • 成单和交易技巧
  • 贷款种类及办理方式

自认为傻瓜后,才能成为优秀的房产经纪人

  1. 认识产品优缺点。大声说出房屋的优点,偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点,更容易取得信任。
  2. 不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对?言语,神态??专业知识?客户心理把握?等等,不断提高自己的业务水平。

 

资料来源:(Property Base)

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