房地产销售技巧

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房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节,是直接产生效益的环节,如何掌握房地产销售技巧,如何成为一个优秀的销售人员;如何争取每一位客户;如何把握客户的心理特征……

房地产销售技巧:从“小订”到“大定”,交不上钱你会骂娘

在一家房地产销售公司任销售主管的王先生从2000年大学毕业后就一直干房产销售。他说,到楼盘现场来的人,我一眼就知道是不是真买房子的,3分钟就能断定他能不能成为买主。真正的客户从他的眼神能看出来,说上几句话就能确认。王先生向记者揭示了一步步套牢客户的过程。

先是“小订”。你来看房子,看好了一个户型,售楼人员会让你交上一笔订金,将房子给你保留3天,订金可以退还。至于订金的数目,300元至1000元不等,当然是让你掏得越多越好。

通常在第2天,你就会接到售楼人员打来的电话,说你看中的房子又有人看中了,你还要不要?如果不要了,马上退钱给你。自己看中的房子有人来争,你一般不会退让,会赶到售楼现场进一步落实。

这就走到了第二步“大定”。你需交1万元定金,签认购书。如果不买房了,这笔钱按规定可退一半,但绝大多数情况下不会退还给你。

第三步是签正式合同。售楼公司会通知所有相关的购房者在某一天到公司签合同,那天,售楼现场人山人海,购房者排着队签合同、交首付款。你置身其中,免不了会受感染,不由自主地也会掏钱。如果赶上人太多,下班时你没有交上钱,多半还会“骂娘”。

房地产销售技巧:梦想实现,但笑得最灿烂的人不是你

杨先生从事房地产销售也有5年的历史,在济南卖过的楼盘有6个。他说,尽管不少购房者非常精明,但买的永远不如卖的精,售房者事先都会精心策划、设计,再加上信息的不对称,购房者通常会“陷进局里”。

杨先生介绍,售楼人员的房地产销售技巧培训资料通常会有半米高,还要总结出楼盘的50个优点,熟背客户问答300题,圈内还流行有“卖房三十六计”。客户问什么问题,答案都是现成的,你还来不及反应,销售人员就会出口对答。

房子还没影,怎么就能将客户的钱从口袋里掏出来?造梦!售楼人员会领着你看沙盘和精心制造出来的样板间,不厌其烦地介绍,说得天花乱坠,直让你感觉到,一年后自己的家就是这样。怎么样,心动了吧?

当你掏钱买了房子后,往往还会被“利诱”。你通常会把你的新房介绍给亲戚、朋友、老乡等,并动员他们到你所在的楼盘买房子。亲友相近,相互有个照应,这是人之常情。一般而言,一个人可以带来三四个新客户,最多的带来过十多个人。

这样算下来,一个楼盘只要初步卖掉三成就可以大功告成。这三成人一带动,按一带二计算,就能卖掉九成。当然,你的带动也会有所回报,售楼公司会赠你一年物业管理费、精装修,或者返还现金。但笑得最灿烂的人却不是你。

房地产销售技巧:销售商,压力之下“说谎不眨眼”

“楼盘销售中有许多房地产销售技巧,圈内人都知道,也可以说是善意的谎言吧。”拥有一家房产销售公司的马先生透露说。

售楼处让房客看的“售楼登记书”基本都是假的,只有一份真的存在销售经理那里。本来没有卖出多少套房子,“售楼登记书”上却标着所剩无几。因为人们都有一种从众、追高心理,越冷清,越无人问津;越是卖得火,人们越想买。把销售出的房子说“高”了,可以增强客户的信心,让你相信住进去会是万家灯火,而非星星点灯。

购房者去售楼处看房子时,售楼小姐经常说的一句话是“只剩下最后一套了”,或者你想要的户型没有了。这在圈内叫“销控”。为了把楼盘整体上卖得好,就得大小户型、楼层、朝阳等因素综合考虑着卖,不能一开始就把好的户型和楼层卖光。这样可以降低后期销售的难度,让最后一批客户有挑选余地。“销控”掌握在销售经理手里,一般的销售人员左右不了,明知有房子也不能卖。

马先生认为,目前房价居高不下主要是开发商和地方政府合力作用的结果,销售商对此无能为力,销售公司也是在为开发商打工。达不到销售指标,开发商肯定会克扣你的报酬。面临压力,只好施点“房地产销售技巧”。

房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节,是直接产生效益的环节,房地产销售人员是整个销售活动的执行者,因此销售人员的作用就显得至关重要。“只要你到售楼处来,真想买房,有经验的售房人员不会让你跑掉。你会一步步被套牢.”

资料来源:(Property Base)

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